招商帮招商外包:别怨门店没生意,因为你不懂这三点

招商帮招商外包:别怨门店没生意,因为你不懂这三点

来源:招商外包时间:2020-06-10 13:56:57

  最近我家小区附近开了家视力康复店,开业当天又舞龙又舞狮又剪彩的,好不热闹。然而之后一个月,我观察了一下,发现几乎都没什么人流,不像很多刚开业的店,都会人满为患忙不过来,而且学生沉迷打游戏家长担心伤眼睛是每个家长的心病,却极少有家长和学生上门咨询。

  本着一种分析问题解决问题的本能,以及广泛涉猎不同行业的想法,我以一个消费者的身份进店探究了一番。最后我得出了一个结论,一个字概括就是“乱”,店面乱、接待乱,甚至连产品都乱。

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  引流的关键首先是找对目标用户群体,从这家视力康复店的产品来看,它把目标受众定在了中高年龄层上,但其实对于中高年龄层的人,他们见过的使用过的东西多,消费会更谨慎,不会轻易付钱。就像打高尔夫的高手跟新手相比,绝对是新手的钱好赚,因为新手什么都不懂,什么都在尝试体验的阶段,通过一次次的买错才能找到自己适合的东西,而高手已经过了这个阶段,高手要不不买,一买肯定是某几个特定的牌子,不会多看别的品牌几眼,因为他已经用惯了,知道什么是最适合自己的。同理戴惯眼镜的中高年龄层的人,一来他们戴了这么多年的眼镜,摘不摘掉眼镜对他们来说区别不大,也不见得有这个需求,二来真要治疗,一个门店肯定比不上专业的医院,视力康复店不会是他们的首选。这就导致了门店门可罗雀,无人问津。

  其实对于这家视力康复店来说,它的优势在于它开在了小区附近,有很大的学生和家长基数。学生自己不一定意识到有这样的刚性需求,但家长却会有这种关怀孩子的心理需求,所以相比中高年龄层的受众,打学生和家长这个群体会更为有效。

  找准了目标用户群体,接下来就可以对产品做个梳理。9999元的套餐显然不符合家长的消费习惯,毕竟他们有的是心理需求而不是刚性需求,而愿意满足心理需求的消费通常都是小额消费,就像平常给小孩买玩具一样,明知道家里已经有一堆玩具,小孩子看到新的玩具还想买,一般只要价钱不贵家长都会再买一个,因为几十一百不算很贵,却能让孩子开心自己省心,何乐而不为呢。因此引流系统中的第一步,是门店要根据目标用户群体提供合理的产品搭配,让你的用户能够为此买单。

  其次,引流系统需要内容支撑。这家视力康复店没有人流,很重要的一个原因是它没有让人愿意进入的理由。就是像百果园那样大打“不好吃不要钱”的理念,让消费者听到这样的口号,要不就是有本能的反驳心理想要去尝尝看,要不就是觉得反正不用钱试试也无妨,或者是想了解一下究竟这水果有多好吃才敢说出这句话,不管是哪种心理至少都给了他们一个进去了解的理由。那么这些理由都有什么呢,一是体验活动,用低价或免费的促销活动吸引人们进场。很多时候人们对某个产品并没有多大需求,但是人都免不了贪小便宜的天性,“不试白不试”是用户被攻克的最大原因,这种手法尤其在餐饮店更奏效,为什么新开的餐饮店都会搞开业打折,第一步是吸引人流,第二步则是依靠人流营造爆棚的感觉进而让更多人进店,大排长龙的喜茶就是最好的例子。所以不要吝于搞活动,这反而是拉近你与用户距离的最简单手法。第二个常见的让用户进店的理由是场景。

  最后,引流系统需要结合推广。线下可以通过地推、商家合作等方式,因为门店通常都有一定的区域限制,地推能有效覆盖门店的周边区域,而商家合作则可以起到联动的效果,通过适当的让利让他们的客户也成为你的客户,节省了地推的人力时间成本。线上可以找一些当地知名自媒体进行广告、软文推送,比如当地的生活类公众号、资讯类公众号,这些自媒体地域划分分明,人群鲜明,最重要的是拥有庞大的粉丝基数,覆盖范围也更广,触达率比地推高得多。比如在朋友圈打广告,这是近几年比较流行的新型营销工具,基于大数据,微信能够把你的信息定制化地推送到特定的地域、人群,你能选择广州黄浦区或是天河区,能选择男性或是女性,甚至是30岁以下的还是30岁以上的,这就让门店的推广更加的精准有效。

  总结一下,引流系统第一步,目标用户群体切割,梳理合理产品线;第二步通过体验活动或场景作内容支撑;第三步,根据内容选择适合的推广方式。三步曲从里到外,从产品到推广,打通大家开店经营的思路。

  招商帮的核心价值观就是:成人达己,互利双赢。我们在满足别人需求的时候,顺便成就了自己。虽然很多付出不一定会立刻换来回报,但是从长远来看,这些付出还是会回到自己的身上,这时候就会获得意想不到的收获。