招商帮招商外包:怎样理解企业需要做到先给?

招商帮招商外包:怎样理解企业需要做到先给?

来源:招商外包时间:2020-06-10 14:00:28

  中小民营企业面对的客户无非是个人或者企业,可能有人会说,我的客户是面对企业的,不是直接面对个人消费者的,那我应该怎么给呢?我们来看一个企业。

  这是我们近两年服务的一家包装印刷企业。首先我们还是来看他的目标客户群体是谁?当然就是那些拥有产品需要做包装的企业。然后我们再来看看他们想要什么?可能你也会说他们当然是要包装盒或者包装箱啊,如果站在包装印刷厂的角度讲,可能是。但是,你的竞争对手也是这么想的,所以大家都只能坐等客户需要包装盒或者包装箱的时候去抢单。到了那个阶段,客户需要的是最便宜、质量最好的包装盒或者包装箱,而这一个需求你所有的同行都能满足,所以你们陷入了价格战!

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  但如果站在客户的角度来讲,他们早期的需求到底是什么呢?他们是要把产品卖得更快,卖得更贵的解决方案!这才是客户的真实需求。所以他们把产品的样板弄出来的时候不是先去找印刷厂,而是先去找设计公司设计包装,让他的产品更好的展示,从而达成卖得更快、卖得更贵的终极目的。

  于是,我们给这家包装印刷企业的解决方案就是:往产业链的上游走一步,和客户一起参与产品研发!就像我跟今天的大学生讲,为了不做将来的剩男剩女,你得从大学校园就开始培养你的另一半,参与她的成长过程,这样你才最有可能得到她!

  于是这家包装印刷企业成立了专业的设计中心,喊出了“让你的产品会说话”的广告语,同时伴随着“先设计后付费”“卖多少付多少”的商务合作政策,你们想想,对客户来讲,找任何一家设计公司都要收费,而且都是要先给,可能没有任何一家设计公司愿意根据你的销量收取设计费,因为设计费是他们公司的唯一收入来源,所以你才是客户最好的选择。同时对于包装印刷企业来讲,本来他们都给客户提供各种免费设计服务,现在反而多了一层收入来源,万一这款产品卖疯了,你光设计费也跟着赚疯了。这样,你就有机会在你的竞争对手还在坐等客户来访的时候,你已经和他的客户进入蜜月期了。这一切,都源于“先给”。

  那当然可能也有人会说:我现在也给客户提供免费设计服务呀,为什么没有那么多客户主动找上我呢?那我们来看一看:一家有设计能力的包装印刷企业和一家有印刷能力的设计企业如果同时用同样的方法做优质的推广,效果会有什么不同呢?如果你是会设计的包装印刷企业,那么你强调的是你是包装印刷能力,那么你的客户只会在包装设计完成后找你做包装印刷的报价,但如果你是一家有印刷能力的设计公司,那你的落脚点则是包装设计公司,客户会在产品研发期就会找你,因为他要先设计出来。在这个阶段,你对标的是设计公司,你的免费优势和有工厂打版的优势就体现得淋漓尽致!

  企业有价值的运营动作,最终都是往消费者心智里投射影响力,有效方法是洞察消费者心智中已有信息,把品牌与心智里已有信息进行嫁接,实现降低品牌被发现、被理解、被打动、被合作的成本,让品牌提升。借势于已有心智资源,也能让企业每一分的传播营销投入都形成品牌资产。