招商帮招商外包:如何找到企业真正的需求?

招商帮招商外包:如何找到企业真正的需求?

来源:招商外包时间:2020-04-05 14:55:52

  日常生活中,我们每个人的需求都是不尽相同的,每个人需求的出发点都是独一无二的,但这些需求都有共同的目的,那就是解决问题。

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  1、需求的要点

  需求的起点,可以是一个人、一个问题或一个点子。我们可以这样理解:这里说的一个人,可以是消费者或产品的使用者;问题,就是需要解决的矛盾或烦恼,用户的痛点;点子就是解决问题能使用的方式方法。当你能get到客户的这三个要点时,你就能很快挖掘出客户真正的需求。对品牌方而言,产品开发过程中,就要投入大量的时间和精力到对“人”的理解中,创造出符合大众需求的独一无二的产品。在企业层面,与客户沟通的过程中,第一位的是要明确产品的使用者是谁,有哪些问题需要去解决,再研究如何让客户对你的产品无法抗拒。其实,需求的切入点有很多,没有什么是必须或不必要的,你完全可以为客户提供他们当时预期之外的选择。

  2、产品是为解决问题而存在

  当客户提出咨询意向时,一定是问题已经发生需要帮助了。但一般情况下,客户不会直接说出自己的困扰所在,而是需要你去发掘厘清。这时候怎样让客户主动说出需求就是个中关键了。如果每一个营销人员,都学会用户需求分析,以用户和需求为起点,双向出发。通过分析其中的关系,找出两者交融之处:意识形态分析和数据建模分析,在层层递进得出客户真正的需求,然后找出需求最后的导向,从而用产品帮助客户切实解决他们的麻烦和困境。需要明白的是:找出需求是为解决问题,而不是以满足需求为中心的。

  3、“潜在”需求也是真的需求

  意向客户是有限的,但“潜在”客户却分布很广。当“潜在”需求转化为真正的需求时,他们就会成为你的客户。而这个转化的过程,往往都是寻找一个关键的激发点的过程,我们需要这样一个点,去激发他们的购买欲,最终实现消费。一般情况下,人们的购买欲在很大程度受惯性、疑虑、习惯等因素影响。我们要做的就是在这些因素中寻找一个真正的开关,激发客户产生冲动购买的欲望。而实现这个过程,我们可以通过策划一系列的活动,让产品产品直接触达到用户,在活动中,让潜在客户对产品产生兴趣,培养信任,直到最终成交。

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